نویسنده:
William Ramirez
تاریخ ایجاد:
20 سپتامبر 2021
تاریخ به روزرسانی:
1 جولای 2024
محتوا
توانایی فروش چیزی به کسی ، صرف نظر از اینکه محصول ، خدمات یا ایده باشد ، یک مهارت کلیدی است که در بسیاری از مشاغل مدرن (به ویژه مشاغلی که حقوق آنها مستقیماً با تعداد فروش ارتباط دارد) نهفته است. برای بستن یک معامله ، داشتن توانایی نه تنها "پردازش" خریدار ، بلکه گوش دادن دقیق ، تفکر انتقادی و ماهرانه استفاده از تکنیک های فروش مهم است. با کمک همه موارد فوق ، می توانید هم فروش شخصی را افزایش دهید و هم کارآیی کل تجارت را در کل افزایش دهید. بنابراین ، با روش 1 شروع کنید.
مراحل
روش 1 از 2: قسمت 1: ارتباط با خریدار
1 رضایت خریدار را جلب کنید. از جمله موارد دیگر ، سعی کنید خریدار را خوشحال و راضی کنید. مردم همیشه در کارهای خود منطق را هدایت نمی کنند ، بنابراین اگر خریدار شما را دوست داشته باشد ، به احتمال زیاد خرید را انجام می دهد ، حتی اگر شرایط معامله برای او مطلوب ترین آنها نباشد. دوستانه ، جذاب و باز باشید ، مشتری باید احساس آرامش و راحتی کند. خریدار به دنبال هر چیزی است ، باید سعی کنید آن را به او ارائه دهید. - موارد فوق هم در مورد رفتار شما و هم در مورد کالایی که می فروشید صدق می کند. لازم است هر کاری ممکن است انجام دهید تا نه تنها برای خریدار دوست شوید ، بلکه او را در موارد زیر متقاعد کنید: محصول شما دقیقاً همان چیزی است که او به دنبال آن بود. شما باید ثابت کنید که با کمک این خرید ، او مشکلات خود را حل می کند ، در دراز مدت پول ذخیره می کند و غیره.
2 گوش بده. موافقت می کنید ، اگر نمی دانید که خریدار چه می خواهد ، برآورده کردن نیازهای او بسیار دشوار است. خوشبختانه درک این موضوع دشوار نیست ، فقط گوش دادن کافی است. کار دشواری نیست ، با پرسیدن اینکه آیا می توانید کمک کنید و به خریدار این فرصت را بدهید تا در مورد ترجیحات و نیازهای آنها صحبت کند ، مکالمه را آغاز کنید. با یادگیری دقیق نیاز مشتری ، می توانید تصمیم بگیرید که کدام محصول یا خدمات بیشتر نیازهای او را برآورده می کند. - نه تنها به آنچه مشتری می گوید توجه کنید ، بلکه به نحوه انجام آن نیز توجه کنید. حالات چهره و زبان بدن خود را دقیق تر ببینید.به عنوان مثال ، اگر مشتری بی حوصله و پرتنش به نظر می رسد ، باید بلافاصله راه حلی سریع و آسان برای مشکل به وجود آمده به او پیشنهاد دهید. در این مورد ، شما نباید یک مکالمه طولانی و طولانی را در مورد کل خط محصولات موجود برای فروش آغاز کنید.
3 تمرکز کامل بر روی مشتری. تا زمانی که او تصمیم به خرید نگیرد یا خیر ، باید تصور شخصی را ایجاد کنید که قادر است به هر سوالی که برای او پیش می آید پاسخ دهد و به طور کامل تمام درخواست های مشتری را برآورده کند. کاری که نباید انجام دهید این است که حواس شما پرت شود و طوری با مشتری ارتباط برقرار کنید که انگار کارهای بهتری دارید. در صورت امکان سعی کنید به مکالمه شخصیت محرمانه و شخصی بدهید. شما باید وظایف اضافی خود را تنها پس از اتمام کار با مشتری انجام دهید. - بسیار مهم است که آزاردهنده نباشید. هنگام عقد قرارداد ، نباید به خریدار فشار بیاورید و به او فرصت دهید تا فکر کند. به عنوان مثال ، می توانید از عبارت "انتخاب عالی ، از این خرید بسیار خوشحال خواهید شد" استفاده کنید. وقتی آماده شدید ، به تسویه حساب بروید ، من منتظر می مانم تا خرید خود را تکمیل کنید. "
4 تمام مزایای محصول / خدمات را نشان دهید. برای متقاعد کردن خریدار مردد برای خرید ، توصیف روشن و رنگارنگ از ویژگی های مثبت محصول شما ضروری است. برای مشتری توضیح دهید که چگونه خرید زندگی آنها را بهبود می بخشد و آنها مطمئناً خرید را انجام خواهند داد. اطمینان حاصل کنید که مشتری مزایای واقعی و عملی را که محصول شما برای آنها به ارمغان می آورد ، درک کرده است ، صرفه جویی در وقت یا زمان ، یا فقط داشتن روحیه خوب و آرامش خاطر. - این تاکتیک نسبتاً متداول است. به عنوان مثال ، برای نشان دادن تمام مزایای یک ماشین ، فروشندگان به شما امکان می دهند یک تست رانندگی کنید ، فروشندگان آلات موسیقی به شما اجازه می دهند ابتدا آنها را بنوازید ، حتی در فروشگاه های بزرگ می توانید قبل از خرید لباس ، آنها را امتحان کنید. اگر خدمات می فروشید یا چیزی که توسط مشتریان قابل لمس نیست ، باید راهی دیگر برای نشان دادن ارزش محصول خود بیابید. به عنوان مثال ، اگر پنل های خورشیدی می فروشید ، می توانید به خریدار کمک کنید تا پس انداز قبض برق خود را محاسبه کند.
- ضرب المثل قدیمی می گوید: "فضیلت ها را بفروشید ، نه محصولات". بر روی مزایای محصول خود برای مشتریان تمرکز کنید ، نه بر خود محصول.
5 در زمینه خود متخصص باشید. مشتریان ترجیح می دهند از فروشندگانی خرید کنند که محصول را درک کرده و به خود اجازه نمی دهند نسبت به خریدار تحقیر کنند. یک منبع اطلاعاتی دوستانه برای مشتری باشید. در حالت ایده آل ، شما نه تنها باید محصولی را که می فروشید مانند پشت دست خود بدانید ، بلکه باید با محصولات مشابه رقبا نیز آشنا باشید. با استفاده از این اطلاعات ، می توانید مقایسه هایی را انجام دهید تا محصول خود را از نظر مطلوب تری ارائه دهید و بر این اساس ، کاستی های رقبا را برجسته کنید. همچنین برای شما راحت تر می توان خواسته های خریداران را حدس زد و محصولی را ارائه داد که برای این مشتری خاص مناسب تر است. - برای مثال ، فرض کنید شما تلویزیون را به پدری مجرد که سه فرزند شیطان تربیت می کند ، می فروشید. داشتن اطلاعات کامل در مورد ویژگی های همه مدل ها به منظور ارائه چیزی به خریدار که او را وادار به خرید کند ، مفید خواهد بود. در این مورد ، وجود عملکرد کنترل والدین در یک مدل تلویزیونی خاص ممکن است به یک عامل تعیین کننده تبدیل شود.
6 تا آخر ببینید بسیار آسان است که بتوانید مشتری را از محصول خود دوست داشته باشید. این موضوع دیگری است که او را مجبور به خرید آن کنم. به یاد داشته باشید که حقوق و دستمزد شما مستقیماً با تعداد فروش ارتباط دارد. سعی کنید مطمئن شوید که مشتری در لحظه ورود به فروشگاه اقدام به خرید می کند ، زیرا کسانی که برای "بیشتر فکر کردن" می روند ممکن است برنگردند. اگر خریدار در خرید تردید دارد ، سعی کنید شرایط معامله را بهبود بخشید: تخفیف کوچکی یا نوعی پاداش ارائه دهید. - همچنین ، سعی کنید روند پرداخت را تا حد امکان ساده و سریع انجام دهید.انواع مختلف پرداخت ها را بپذیرید ، مکانیزم پرداخت اقساطی را تدوین کنید ، کاغذبازی را به حداقل برسانید. همه اینها نه تنها تجربه مشتری را بهبود می بخشد ، بلکه از تغییر نظر آنها نیز جلوگیری می کند.
7 با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. اگر به مشتریان خود احترام بگذارید و سعی کنید تا آنجا که ممکن است درخواست های آنها را برآورده کنید ، آنها به احتمال زیاد خدمات شما را به دوستان خود توصیه می کنند ، که می تواند منجر به افزایش تعداد مشتریان شود. ایجاد روابط محترمانه و استقبال با مشتریان شما راهی عالی برای اطمینان از رشد فروش بلند مدت است. سعی کنید این کار را صادقانه انجام دهید. در حالی که تصور مشتریان در گزارش گیری بیشتر از آمار و ارقام دشوار است ، به یاد داشته باشید که آنها افرادی واقعی با احساسات و عواطف خاص خود هستند و تقریباً همه آنها از گرمای روابط انسانی قدردانی می کنند. - با فروش یک محصول گران قیمت ، می توانید از طریق تلفن یا ایمیل بپرسید که آیا خریدار از خرید خود راضی است یا خیر. این باعث ایجاد یک رابطه دوستانه و قابل اعتماد می شود. با این حال ، زیاده روی نکنید ، بیشتر مردم دوست ندارند بیش از حد مزاحم شوند.
روش 2 از 2: قسمت 2: از تکنیک های فروش استفاده کنید
1 ایجاد تصور از فوریت. اکثر خریداران دوست ندارند فکر کنند که ممکن است یک معامله خوب را از دست بدهند ، حتی اگر در حال حاضر به آن کالا نیازی ندارند. یکی از قدیمی ترین و م effectiveثرترین روشها برای جلب مشتریان مردد برای خرید این است که این تصور را به وجود آورید که ممکن است یک مورد خاص را از دست بدهند یا این پیشنهاد در زمان محدود است. برای انجام این کار ، سعی کنید توجه آنها را به این واقعیت جلب کنید که این پیشنهاد منحصر به فرد است و هرگز تکرار نمی شود ، یا این که محصول تقریباً در انبار نیست. این امر خریداران را تشویق می کند تا از فرصت منحصر به فرد خود استفاده کنند. - برخی از فروشندگان بی وجدان اغلب از مرزهای اخلاقی فراتر می روند. ابتدا ، قیمت ها را بسیار افزایش می دهند ، و سپس ، تحت عنوان تخفیف های بزرگ و پیشنهادات محدود ، آنها را کاهش می دهند ، اگرچه در واقعیت قیمت ها به سادگی به سطح اولیه باز می گردند. متأسفانه ، این روش غیر اخلاقی اغلب استفاده می شود.
2 با خیال راحت به مشتری تمجید کنید (اما نه آشکارا). این کلیشه که فروشندگان هنوز طرفدار و چاپلوس هستند به طور ناگهانی ظاهر نشد: با دستکاری در احساسات خریداران ، می توانید شانس فروش هر چیزی را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. نکته این است که این کار را با ظرافت انجام دهید ، نه به صراحت ، نه زیاده روی کنید و نه جعلی باشید. شیرین باشید ، اما زیاده روی نکنید. اگر خریدار با یک قرارداد انحصاری برای خرید یک ماشین جدید موافقت کند ، او "باهوش" است ، اما "فوق العاده نابغه" نیست. اگر یک مشتری با اضافه وزن کت و شلوار خود را امتحان کند ، به نظر می رسد "باریک" باشد تا "شیک". ساده تر ، اما باورپذیر و در حد اعتدال. - حتی اگر نمی دانید چگونه از مشتری تملق بگویید ، به خاطر داشته باشید که اگر بخواهید از سلیقه مشتری تمجید کنید اشتباه نمی کند. هر محصولی را که انتخاب می کند ، عبارت ساده "انتخاب عالی!" می تواند مشتری را برای خرید مجبور کند.
3 به مشتریان احساس بدهی کنید. اگر افراد در گذشته به کسی لطفی کرده باشند ، تمایل بیشتری برای انجام کاری برای طرف مقابل دارند. بنابراین ، فروشندگان ماهر می توانند با ایجاد این تصور در خریداران که نوعی خدمات یا مراقبت از آنها ارائه شده است ، از این واقعیت استفاده کنند. گاهی اوقات فقط کافی است که به مشتری توجه کنید و پاسخگو باشید. به عنوان مثال ، یک فروشنده کفش به طور خستگی ناپذیری بین یک انبار و یک فروشگاه حرکت می کند ، به لطف آن خریدار می تواند ده ها جفت کفش را امتحان کند ، فقط با انجام کار خود مراقبت و دوستی را نشان می دهد. در موارد دیگر ، می توانید یک "سرویس" کوچک ارائه دهید: به مشتری یک نوشابه بیاورید یا زمان خود را در برنامه خود به ویژه برای او مشخص کنید. - برای تأثیر بیشتر ، تلاش خود را "مورد توجه" قرار دهید.به عنوان مثال ، هنگام قرار ملاقات با مشتری ، دفتر خاطرات خود را باز کنید ، ورودی "قبلی" را در آن خط بزنید و فقط پس از آن یک یادداشت جدید بنویسید.
4 عجله نکنید خریدار. این کار آسان نیست ، به خصوص اگر بتوانید کمیسیون های بزرگی کسب کنید. من فقط می خواهم یک مشتری مشکوک را تحت فشار قرار دهم ، او را به صندوق عقب برسانم ، او را به خروجی فشار دهم و او را فراموش کنم. بدیهی است که این خط رفتار منطقی ترین نیست. خریداران واقعاً دوست ندارند وقتی می خواهند فریب دهند یا تقلب کنند. و استراتژی های فروش که متکی به سرعت و تقریباً اجبار برای خرید هستند ، این تصور را ایجاد می کنند و بنابراین به عنوان خصمانه تلقی می شوند. حتی اگر با کمک آنها بتوان فروش را در کوتاه مدت افزایش داد ، در بلند مدت به دلیل وخامت شهرت و بررسی های منفی منجر به ضرر می شود. - یک فروشنده بزرگ همیشه ابتدا یک مورد قانع کننده برای خرید ارائه می دهد و سپس "به فکر کردن وقت می دهد" و فشار نمی آورد. در حالی که فقط یک فروشنده خوب تمام تلاش خود را برای جلوه دادن جنبه های مثبت محصول و به حداقل رساندن موارد منفی می کند ، بدون تلاش برای تصمیم گیری برای خریدار.
5 مسئولیت پذیر و قابل اعتماد باشید. روشهای فروش موذیانه تری وجود دارد ، اما فروشنده نیازی به دانستن همه آنها ندارد. فقط تلاش برای صادق بودن کافی است. اگر چیزی را به خریدار وعده داده اید ، حتماً آن را دنبال کنید. اگر اشتباه می کنید ، صمیمانه عذرخواهی کنید. احترام عنصر اصلی هر فروش است. اگر خریدار از طرف فروشنده احساس احترام کند ، مطمئن است که فریب نمی خورد. اگر فروشنده از طرف خریدار احساس احترام کند ، مطمئن است که کار او مورد بررسی مثبت قرار خواهد گرفت. اگر سازمانی از طرف مشتریان احساس احترام کند ، مطمئن است که هزینه خدمات و خدمات آنها پرداخت می شود. در صورت نقض یکی از این شرایط ، سطح فروش کاهش می یابد. بنابراین ، هر کاری را که به شما بستگی دارد انجام دهید ، احترام مشتریان را جلب کنید و با آنها مانند یک انسان رفتار کنید.
