محتوا

• مراحل
• هشدارها

یکی از رایج ترین دلایلی که یک کسب و کار با سرمایه گذاری خطرپذیر شکست می خورد ، بزرگ یا کوچک ، ناتوانی آن در ایجاد ارزش برای مشتریان است. مفهوم هزینه مفهومی است که هم ساده و هم پیچیده است. ساده است زیرا فقط سه جزء دارد ، اما پیچیده است زیرا ارزش را فقط مشتری می تواند تعیین کند و می تواند شامل مفاهیم ملموس و ناملموس مانند ادراک و نظر باشد. این مقاله عمداً ساده شده است تا مفاهیم را در عمومی ترین شکل خود معرفی کند.

مراحل

1. 1 درک کنید که اولین جزء ارزش ، سودمندی است. این بدان معناست که هر کاری که برای مشتری خود انجام می دهید باید برای اهداف مشتری مناسب باشد. در اصل ، برای هر محصول یا خدماتی که به مشتری ارائه می دهید ، داشتن ابزار مفید به این معنی است که مشتری می تواند عملکرد دارایی های خود را بهبود بخشد یا هرگونه محدودیتی را که مانع از آن می شود که ارزش بیشتری از دارایی های خود کسب کند ، حذف کند.
   • اگر کارواش است ، در نهایت ماشین باید تمیز شود.
   • اگر خدمات برف روبی است ، مشتری باید بتواند از جاده ای که شما در ماموریت خود پاک کرده اید ، عبور کند.
   • اگر تلفن همراه است ، تلفن باید بتواند سیگنال را دریافت کند ، مشتری باید بتواند شماره را گرفته و در طرف دیگر با شخصی صحبت کند.
   • در مورد گزارش رایانه ، مشتری باید بتواند یک دکمه را فشار دهد ، گزارش باید از چاپگر خارج شود و باید کامل و درست باشد.
2. 2 توجه داشته باشید که جزء بعدی گارانتی است. این بدان معناست که کالا یا خدماتی که به مشتری ارائه می دهید باید قابل استفاده باشد.
   • به عنوان مثال ، کارواش باید در زمان مشخص شده روی تابلو باز باشد و بتواند با تقاضای خدمات خود کنار بیاید ، در غیر این صورت صف ایجاد می شود ، مشتریان از انتظار خسته می شوند و آنها را ترک می کنند.
   • سرویس باید به همان اندازه ایمن باشد که مشتری انتظار دارد ، به عنوان مثال ، هیچ خطری بی مورد برای راننده یا مسافران وجود ندارد.
   • در صورت خرابی ، سرویس باید در مدت کوتاهی بازیابی شود ، که مشتری منطقی می داند ، در غیر این صورت مشتری به دنبال کارواش دیگری می رود.
   • اصول یکسان در مورد همه کالاها و خدمات دیگر صدق می کند. آنها باید به اندازه نیاز مشتری در دسترس باشند ، حاشیه ای از ظرفیت را برای برآوردن تقاضای مشتری فراهم آورند ، همانطور که مشتری انتظار دارد ایمن باشند و در صورت نیاز مشتری ، مداوم باشند.
3. 3 برای شناسایی و غلبه بر موانع درک مشتری تلاش کنید. ساده ترین راه برای توضیح این امر ، به خاطر سپردن روزی است که آخرین ماشین خود را خریداری کرده اید.چرا آن را انتخاب کردید؟ به هر حال ، همه خودروها یکسان هستند - چهار چرخ ، شاسی ، موتور ، گیربکس ، دیفرانسیل ، بدنه ، صندلی ها ، فرمان ، شیشه ، کمربند ایمنی و غیره ... یا نه؟ وظیفه فروشنده ای که می خواهد فروش داشته باشد ، شناسایی این احساسات و تعیین بهترین راه برای ارائه خدمات - خودرو - است تا مشتری را متقاعد کند که خودرو تمام الزامات را برآورده می کند ، واقع بینانه و مطابق انتظارات است. به
   • برخی از مشتریان بر اساس قابلیت اطمینان ، تجربه شخصی و / یا نظر شخص دیگری خرید می کنند.
   • برخی بر قیمت متمرکز شده اند.
   • برخی بر قدرت یا راحتی کابین تمرکز می کنند.
   • برخی از افراد به سرعت احتیاج دارند ، برخی دیگر فکر می کنند که همیشه کیسه هوا در خودرو وجود ندارد.
4. 4 درک مشتری چیزی است که باعث می شود یک معامله ارزش و پول لغو شود. به عنوان مثال ، اکثر مردم 100 دلار برای یک قوطی خورشت نمی پردازند ، اینطور نیست؟ با این وجود ، فرد را در شرایطی قرار دهید که چندین روز غذا نخورده است ، و به جز گوشت خورشتی چیز دیگری برای یافتن وجود ندارد ، و فرد آماده انجام این معامله خواهد بود. هنر فروش به این نتیجه می رسد که مشتری ارزش خود را در نظر می گیرد و او را متقاعد می کند که آنچه برای فروش دارید این ارزش را برای آنها ایجاد می کند.
5. 5 به یاد داشته باشید که استراتژی و بازاریابی دو مفهوم متفاوت هستند.
   • در استراتژی ، شما می گیرید راه حل هاآنچه شما برای مشتریان بالقوه ارزشمند ارائه می دهید ، چگونه این ارزش تحویل داده می شود و چگونه مشتری را متقاعد می کنید که می تواند از شما ارزش دریافت کند. به طور خلاصه ، در مورد تعریف است گزاره های ارزشی
   • بازاریابی در مورد چگونگی است انتقال استراتژی و ارزش پیشنهادی برای مشتری به نحوی که آنها را مجبور به خرید خدمات یا محصول از شما کند.
6. 6 برای بازدهی مثبت تلاش کنید. در این همه پول از کجا وارد می شود؟ مشتری باید بداند که ارزش کل خدمات بالاتر از هزینه آن است و بازدهی مثبتی دارد. بازده می تواند ملموس (مانند بازگشت سرمایه مثبت) یا نامشهود (مانند افزایش شهرت برند مشتری یا حسن نیت خریداران مشتری ما) باشد. به خاطر داشته باشید که گاهی اوقات بازده های نامشهود می توانند بسیار ارزشمندتر از بازده های ملموس باشند!

هشدارها

• به یاد داشته باشید که درک مصرف کننده می تواند در طول زمان تغییر کند. اگر به طور منظم خدمات ارائه می دهید ، پرسیدن سوالات مناسب و ایجاد اعتماد و اعتبار با مشتری بسیار مهم است تا بتوانید تشخیص دهید که این تصور چه زمانی تغییر می کند و بتوانید با تعریف جدید ارزش مشتری سازگار شوید.
• بزرگترین اشتباهی که می توانید انجام دهید این است که سعی کنید بدون مشورت با مشتری برای مشتری ارزش ایجاد کنید. در هر رابطه تجاری ، فقط یک طرف ارزش کالا یا خدمات را تعیین می کند - مشتری.