نحوه بستن معامله

محتوا

مراحل
روش 1 از 3: قسمت اول: کوددهی خاک برای فروش
روش 2 از 3: قسمت دوم: بستن تجارت فروش
روش 3 از 3: قسمت سوم: ایجاد آخرین تجربه مطلوب
نکات
هشدارها

اگر فروشنده یک فروشگاه خرده فروشی یا صاحب مشاغل کوچک هستید ، به خوبی می دانید که متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول یا خدمات شما به معنای رضایت مالی برای شما و خریدار است. هر کسی می تواند چیزی را بفروشد ، اما حداکثر استفاده از معامله و جذب بازدیدکنندگان شما برای ادامه تجارت در آینده با شما نیاز به تجربه و مهارت زیادی دارد. در زیر چند نکته وجود دارد که استعداد فروش شما را به سمت جذب خریداران بیشتر راهنمایی می کند.

مراحل

روش 1 از 3: قسمت اول: کوددهی خاک برای فروش

1 خوش آمدید و به خریدار انگیزه دهید. با وجود مشارکت در یک معامله تجاری ، ایجاد رابطه دوستانه با خریدار احتمالی اشکالی ندارد. اگر از خریدار خود استقبال کنید ، بستن هرگونه معامله تجاری با شما برای او بسیار راحت تر و خوشایندتر خواهد بود.
- لبخندی را در چشمان خود بیابید. چشم انسان به راحتی می تواند یک لبخند ساختگی را تشخیص دهد.چگونه؟ واقعیت این است که یک لبخند صادقانه نه تنها در دهان ، بلکه در چشم ها نیز رخ می دهد ، در حالی که یک لبخند فریبکارانه فقط با ماهیچه های دهان تعامل می کند ، که بلافاصله توجه طرف مقابل شما را جلب می کند.
- در تماس چشمی بیش از حد با خریدار مراقب باشید. محققان دانشگاه هاروارد دریافتند فروشندگانی که بیش از حد به تماس چشمی معتاد هستند ، در واقع خریداران خود را از اتمام فروش می ترساند. این ادعا بر اساس این نظریه است که تماس چشمی با هدف ایجاد برتری است و اصلاً چیزی نیست که ممکن است شما را وادار به خرید کند.
2 دقیقاً دریابید که مشتری شما به چه چیزی نیاز دارد. برای به دست آوردن اطلاعات ارزشمند در مورد آنچه مشتری شما به آن علاقه مند است ، آزاد باشید تا آنجا که لازم است وقت بگذارید. هیچ چیز بدتر از فروش کالایی نیست که خریدار به زودی از آن ناامید شود. یکی از بهترین سوالاتی که باید از نیازهای مشتری بپرسید این است که "این محصول برای چه کاری استفاده می کنید؟" به پرسش های خود ادامه دهید تا مشخص شود این مشتری واقعاً به چه چیزی نیاز دارد. این رویکرد تمایل شما به مطالعه نیاز اقتصادی این فرد و همچنین علاقه مشروع شما به اولویت های خرید وی را نشان می دهد.
3 محصول یا خدماتی را که مناسب شماست پیشنهاد دهید. درک نحوه چیدمان محصولات یا خدمات شما بسیار مهم است ، که به شما این امکان را می دهد تا مناسب ترین خدمات یا محصول را برای مشتری خود ارائه دهید. سعی کنید خریدار را با وسیع ترین طیف محصولات و خدمات خود آشنا کنید تا دقیقاً آن چیزی را که نیاز مشتری را برآورده می کند ، بیابید.
- بسیاری از رستوران های موفق به پیشخدمت های خود اجازه می دهند غذاهای خاصی را از منو انتخاب کنند ، که به آنها این امکان را می دهد تا از آنچه که رستوران خود ارائه می دهد آگاه باشند. این روش حرفه ای بودن را با تجربه شخصی ترکیب می کند ، که به پیشخدمت ها این امکان را می دهد تا پاسخ های غنی و فصیح به س :ال را به مشتریان ارائه دهند: "رکود؟ و با کمی جزئیات بیشتر ، این چیست؟"
- سعی کنید تا حد ممکن ، اگر نه همه ، از محدوده محصولات خود را امتحان کنید. خریداران در هر کیلومتر احساس می کنند غیرحرفه ای و بی تجربه هستند ، بنابراین با اطلاع از آنچه می فروشید چمدان خود را غنی کنید ، حتی اگر مجبور باشید برای برخی از محصولات هزینه کنید ، زیرا این سرمایه گذاری کوچک فردا فروش و درآمد زیادی برای شما به ارمغان می آورد.
4 به سیگنال های خرید از مشتریان خود گوش دهید و تماشا کنید. خرید سیگنال ها می تواند به صورت گفتاری به نظر برسد یا به عنوان یک نشانه غیر کلامی به نظر برسد. س Questالاتی مانند: "چگونه این چیز می تواند برای من مفید باشد؟" یا "کدام کراوات بیشتر مناسب پیراهن من است؟" نمونه های کلاسیک سیگنال های خرید گفتار هستند. علائم غیر کلامی زمانی ظاهر می شوند که البته شما شخصاً با خریدار برخورد می کنید ، به عنوان مثال ، مشتری محصول را طوری امتحان می کند که گویی مالک آن است.
5 قرارداد خرید را ببندید. به محض مشاهده سیگنال های واضح مبنی بر اینکه مشتری آماده خرید یک محصول است ، فوراً فروش را متوقف کرده و فروش را به سادگی ببندید. یکی از رایج ترین اشتباهات ، تلاش برای فروش و ارائه محصولات پس از انتخاب خریدار و آماده شدن برای خرید است.

روش 2 از 3: قسمت دوم: بستن تجارت فروش

1 در مورد یک روش مستقیم یا غیر مستقیم برای بستن معامله تصمیم بگیرید. روشهای فوق انواع اصلی تکمیل موفقیت آمیز فروش هستند. بهترین مکان برای شروع ، تسلط بر روش غیر مستقیم است. البته ، مگر اینکه مشتری در مقابل شما به زانو درآید و برای خرید این یا آن محصول التماس کند ، فروش غیر مستقیم در محافل تجاری قابل قبول ترین است.
- روش مستقیم: "آیا می توانم بسته بندی این شیردوشی را شروع کنم؟" یا "اجازه دهید یک نسخه از قرارداد خود را به ایمیل من ارسال کنم."
- روش غیر مستقیم: "در مورد شرایط پیشنهادی چه احساسی دارید؟" "آیا همه چیز را در این توافق می فهمید؟" "آیا این محصول نیازهای شرکت شما را برآورده می کند؟"
2 اگر می خواهید جنبه منطقی مشتری خود را برآورده کنید ، از لیستی از مزایا و معایب استفاده کنید. اکثر فروشها نتیجه تصمیمات احساسی هستند که در آن خریدار قبلاً خود را متقاعد کرده است که تصمیم آنها برای خرید کاملا منطقی است (برای مثال خرید خودرو). اگرچه ، گاهی اوقات شرایط معاملاتی وجود دارد که همه چیز بر اساس "جوانب مثبت" و "منفی" یک محصول معلق متوقف می شود. از لیست بن فرانکلین یا به عنوان لیست موافقان و مخالفان آن استفاده کنید تا با خریدار منطقی چانه بزنید.
- با استفاده از لیست بن فرانکلین ، فروشنده و خریداران مزایا و معایب کالا را ارزیابی می کنند. یک فروشنده خوب سعی می کند بیشتر از موافقان مخالف باشد.
3 تجربه چانه زنی به روش اجاره ای را تجربه کنید. همانطور که احتمالاً حدس زده اید ، این روش از فروشگاه های حیوانات خانگی سرچشمه گرفته است ، جایی که فروشندگان به شما اجازه می دهند یک توله سگ را برای یک یا دو روز ببرید ، و اگر دوست ندارید آن را برگردانید. و همانطور که فکر می کنید ، اساساً همه مردم به سرعت به یک حیوان خانگی جدید عادت می کنند و دیگر نمی توانند از آن جدا شوند. اگر مطمئن هستید که محصول شما دارای این جذابیت غیرقابل مقاومت توله سگ است ، باید از این روش استفاده کنید.
4 از روش حدس زدن استفاده کنید. از این نوع فروش فقط در صورت داشتن تجربه فروش موفق و اصطلاحاً غریزه تجاری استفاده کنید. با این روش ، فروشنده طوری رفتار می کند که گویی خریدار قبلاً با خرید برخی محصولات موافقت کرده است و به نظر می رسد که فروشنده با آرامش در حال خرید است: "سیستم بلندگو فقط قاتل است. من تضمین می کنم که شما عاشق V8 خواهید شد دیوانه - موتور شبیه یک آهنگ است. بنابراین ، شما قرمز می خواهید یا سیاه؟ " توجه کنید که فروشنده چگونه تصور می کند که معامله در جیب اوست و مانع از باز شدن مشتری برای اعتراض می شود. اما معایب این روش کاملاً آشکار است. با احتیاط استفاده کنید.
- فروش "پرنده ای بهتر از پای در آسمان" را تجربه کنید. در این مورد ، فروشنده سعی می کند با یادآوری این نکته که مقدار این محصول بی نهایت نیست و شاید این محصول تا سال آینده در قفسه های فروشگاه ها ظاهر نشود ، بفروشد. با این کار ، احساس پشیمانی مشتری خود را جلب می کنید.
- از روش استفاده کنیدهمه سنین تسلیم خرید هستندبه این ترتیب ، شما نیز بر احساس پشیمانی مشتری خود تأثیر می گذارید و اعتراض آنها را که به نظر می رسد برای خرید یک محصول زود است به این واقعیت تبدیل می کنید که هرگز برای خرید عمده زندگی دیر نیست.
- روش اعمال کنید بازی های تجاری: فروشنده با ارائه یک تخفیف کوچک ، مشتری را مجبور به خرید می کند ، با این توجیه که: "اگر بتوانم این محصول را بفروشم ، پس من و همسرم می توانیم به آن سفر دریایی برویم." این بر احساس ترحم مشتری تأثیر می گذارد ، زیرا سرنوشت شما بستگی به تصمیم او برای خرید یا عدم خرید دارد.
5 سعی کنید این کار را با نشان دادن آخرین لمس به روش خود انجام دهید. این روش بر این اصل استوار است که رضایت از یک نقص کوچک رضایت کامل یک معامله را به طور کامل می دهد. "آیا ترجیح می دهید سرویس بی سیم ما فعال باشد؟ خیر؟ خوب ، ما همه چیز را به جز سرویس بی سیم نگه می داریم."
6 فروش با یک یا دو فرض منفی. سوالات مکرر مانند "آیا چیز دیگری وجود دارد که ممکن است در مورد این محصول متوجه نشوید؟" یا "آیا دلیلی برای امتناع از امضای این قرارداد دارید؟" مشتری را در موقعیتی قرار می دهد که دیگر دلیلی برای امتناع از خرید ندارد. تا زمانی که خریدار با معامله موافقت نکند ، این سوالات را مطرح کنید.

روش 3 از 3: قسمت سوم: ایجاد آخرین تجربه مطلوب

1 تا جایی که ممکن است با مشتری بمانید بدون ایجاد مزاحمت و هیاهوی غیر ضروری. اگر دائماً به دفتر مدیر خود بروید و بروید ، یک ذره تردید در ذهن مشتری خود می کارید. سعی کنید نزدیک مشتری خود بمانید و با آرامش فرآیند فروش را پس از احساس علاقه اولیه خریدار ادامه دهید. از وقت گرانبهای خود برای تأیید انتخاب مشتری خود استفاده کنید.
2 اگر مشتری نمی خواهد کالاهای گران قیمت تری خریداری نکنید. بو کردن هنر فروش لوازم جانبی اضافی یا اقلام گرانتر از چیزی است که مشتری در ابتدا قصد خرید آن را داشت. (آیا می خواهید تلویزیون 10 سانتیمتر بزرگتر سفارش دهید؟) هنگامی که مشتری واقعاً نمی داند چه می خواهد ، بوییدن خوب عمل می کند ، اما اکثر تجار از این روش غافل می شوند. دو دلیل ساده وجود دارد که باید از بو کشیدن اجتناب کرد:
- این می تواند باعث شود مشتری در خرید اصلی خود شک کند. اگر خریدار اعتماد خود را نسبت به انتخاب خود از دست بدهد ، بهترین کاری که یک فروشنده خوب می تواند انجام دهد این است که محصول را در اسرع وقت بفروشد. بو کشیدن اغلب ما را وادار می کند که به چیزهایی فکر کنیم که هرگز به تنهایی به آنها فکر نمی کردیم.
- شما در معرض خطر ترساندن مشتری در آینده هستید. بسیاری از فروشندگان با استعداد به دلیل بوی بیش از حد از دست دادن مشتری رنج می برند. اگر مشتری را با چیزی که نمی خواست هل دهید ، بعید است که او برای خرید به شما بازگردد.
3 مطمئن باشید حتی وقتی شگفتی های فریبنده تری در هنگام فروش عقل شما را تیره می کند. اعتماد به نفس همه چیز در هنر فروش است. هر شکست باعث تخریب ذهن ما با بذرهای ناامنی می شود ، اما این نباید شما را نگران کند ، زیرا شما به خود اطمینان دارید و حتی در صورت مواجهه با خطر نیز چنین هستید. از این گذشته ، هر بار که مشتری چیزی از شما خرید می کند ، امیدوار است بخشی از این اعتماد شما را به همراه یک ماشین جدید ، جاروبرقی یا بیمه بدست آورد. این را به خاطر بسپار. انتظار داشته باشید در هر تماس یا بازدید کننده ای فروش داشته باشید.
4 با خریداران در ارتباط باشید. ارتباط خوب با مشتری هنگام ایجاد مشتریان وفادار ضروری است. پس از انجام معامله ، همه نوع کمک را به خریداران ارائه دهید. اطمینان حاصل کنید که تمام محصولاتی که می فروشید نیازهای خریدار را برآورده می کند و اگر سوالی داشت ، شما همیشه در خدمت او هستید.

نکات

بدانید چه چیزی را خوب می فروشید. هیچ چیز بهتر از داشتن دانش عالی در مورد اطلاعات مربوط به محصولات یا خدمات شما نیست.
حتی اگر نتوانسته اید یک محصول خاص را بفروشید ، سعی کنید به خریدار بالقوه با فضایی فوق العاده و استقبال کننده پاداش دهید ، که می تواند آن شخص را مجبور کند تا در آینده به منظور خرید به شما مراجعه کند.
با خیال راحت از شوخ طبعی خود برای برقراری ارتباط خوب با مشتری استفاده کنید ، اما همیشه بدانید در کجا و چه وقت جدی باشید.
اگر خریدار هیچ نشانه ای از خرید نمی دهد ، پس از فروش آزمایشی برای بررسی علاقه خود به خرید استفاده کنید. در غیر این صورت ، به ارزیابی ادامه دهید.
عجله نکن. حتی اگر خریدار عجله دارد ، شما باید همه چیز را که برای استفاده از این محصول نیاز دارند ارائه دهید.

هشدارها

اگر در حال انجام یک معامله حضوری هستید ، مطمئن شوید که بدون هیچ حاشیه ای حرفه ای به نظر می رسید. قابلیت ارائه شما به خریدار شما اطمینان بیشتری در خرید محصولات شما می دهد.
اگر خریدار تمام سیگنال هایی را که آماده خرید است داد ، فروش یا بو کشیدن را متوقف کنید ، فقط او را به صندوق خرید برسانید و معامله را تکمیل کنید ، در غیر این صورت ، اصرار بیش از حد برای فروش چیزی ، مشتری شما را به حالت هذیان و عدم اطمینان درباره ساخت به این ترتیب خرید کنید