فروش انجام دهید

ویدیو: آمازون چگونه کار میکند و چگونه میتوان از آمازون کسب در آمد کرد

محتوا

گام برداشتن
قسمت 1 از 3: با دقت در جهت بستن فروش کار کنید
قسمت 2 از 3: بسته شدن فروش
قسمت 3 از 3: ایجاد یک تأثیر ماندگار (مطلوب)
نکات
هشدارها

خواه یک همکار فروش در یک فروشگاه باشید یا یک صاحب مشاغل کوچک ، ترغیب مشتری به خرید محصول یا خدمات شما به معنای موفقیت مالی برای شما و رضایت مشتری است. هر کسی می تواند یک محصول یا خدمات را بفروشد ، اما استفاده حداکثر از فروش و جلب مشتری برای بازگشت نیاز به برخی از تمرین ها و مهارت ها دارد. در اینجا چند مرحله آسان برای شروع فروش خوب وجود دارد.

گام برداشتن

قسمت 1 از 3: با دقت در جهت بستن فروش کار کنید

با آغوش باز سلام و استقبال مشتری را انجام دهید. حتی اگر در یک معامله تجاری مشارکت داشته باشید ، مشکلی نیست که با مهربانی به شخصی که می خواهید چیزی به او بفروشید نزدیک شوید. با ایجاد خوشامدگویی به مشتری ، خیال او راحتتر خواهد شد هر آنچه را که شما پیشنهاد می دهید خریداری می کند.
- با چشمانت لبخند بزن. ناخودآگاه انسان به راحتی می تواند لبخند ساخته شده را از چیز واقعی تشخیص دهد. چطور؟ یک لبخند واقعی همچنین چشم ها را درگیر خود می کند ، یک لبخند مصنوعی اینگونه نیست.
- با مراقبت از تماس چشمی استفاده کنید. محققان دانشگاه هاروارد دریافته اند که فروشندگانی که تماس چشمی دائمی خود را حفظ می کنند در واقع مشتری بالقوه ای هستند دلسرد. این نظریه این است که تماس چشمی نشان دهنده سلطه است - نه چیزی که شما را به خرید یک محصول سوق دهد.
آنچه مشتری نیاز دارد را تعیین کنید. به اندازه لازم زمان اختصاص دهید تا نیاز مشتری را تعیین کنید. هیچ چیز آزار دهنده تری از فروش محصول یا خدمات نیست که مشتری در نهایت از آن راضی نباشد. بهترین و متداول ترین روش برای تعیین این مسئله این است که "می خواهید از چه چیزی استفاده کنید؟" به س askالات خود ادامه دهید تا درک بهتری از آنچه مشتری واقعاً می خواهد ، داشته باشید. این نشان می دهد شما مایل به یادگیری هستید و به آنچه مشتری می خواهد واقعاً علاقه مند هستید.
محصول یا خدمات مناسب را پیشنهاد دهید. درک نحوه عملکرد کلیه محصولات و خدماتی که ارائه می دهید مهم است. این به شما امکان می دهد آنچه متناسب با نیاز مشتری است ارائه دهید. اطمینان حاصل کنید که هرچه بیشتر این کار را انجام دهید مربوط محصولات یا خدمات را برای پاسخگویی بهتر به تقاضای مشتری ارائه می دهد.
- بسیاری از رستوران های موفق این فرصت را فراهم می کنند تا مشتریان از تمام غذاهای موجود در منو - به صورت رایگان - نمونه بگیرند تا ایده ای را درباره آنچه فروخته می شود ارائه دهند. به این ترتیب آنها می توانند تخصص داشته باشند و وقتی غذاخوری از "شما چه چیزی را توصیه می کنید؟" تجربه خود را در زمینه فروش خود ترکیب کنید.
- این وظیفه خود را به عهده بگیرید که بسیاری ، اگر نه همه موارد را از محدوده خود آزمایش کنید. مشتری ها از کیلومترها دور بوی آماتوریسم و بی علاقگی را می گیرند. حتی اگر محصولی را که ارائه می دهید به صورت رایگان یا با تخفیف دریافت نمی کنید ، آزمایش همه آنها را وظیفه خود قرار دهید.
به خرید سیگنال از مشتری گوش دهید و به آن توجه کنید. اینها می تواند هم کلامی باشد و هم غیرکلامی. س Quesالاتی مانند "چه کاری می توانم با آن انجام دهم؟" یا "کدام محصول با آنچه من به دنبال آن هستم مطابقت دارد؟" نمونه های کلاسیک سیگنال های خرید کلامی هستند. سیگنال های خرید غیرکلامی (اگر مستقیماً با مشتری سر و کار دارید) می تواند روشی خاص باشد که مشتری محصولی را در خود نگه می دارد یا از آن استفاده می کند ، گویا محصول قبلی آن است.
فروش را ببندید. اگر احساس خرید سیگنال دارید ، تبلیغ را متوقف کرده و فروش را ببندید. یک اشتباه رایج که مرتکب شده و می تواند فروش شما را از دست بدهد ، ادامه تبلیغ و ارائه محصولات / خدمات است بعد از مشتری قبلاً اعلام کرده است که می خواهد چیزی بخرد.

قسمت 2 از 3: بسته شدن فروش

سعی کنید با بستن مستقیم یا غیرمستقیم باز کنید. اینها دو روش رایج برای فروش هستند. ابتدا با روش غیرمستقیم آشنا شوید. درصورتیکه کاملاً مطمئن نباشید مشتری می خواهد محصول را بخرد ، بستن مستقیم تا حدی در محافل فروش دلسرد می شود.
- بستن مستقیم: "آیا می توانم هزینه این کار را برای شما بپردازم؟" یا "آیا برای شما قراردادی ارسال می کنم تا بتوانید شروع کنید؟"
- بستن غیر مستقیم: "نظر شما در مورد شرایط چیست؟" "آیا این چیزی برای شماست؟"
رویکرد موافقان و مخالفان را امتحان کنید. بسیاری از خریدها اغلب صرفاً بر اساس دلایل احساسی صورت می گیرد ، جایی که خریدار خود را متقاعد کرده است که در نظر گرفته می شود (به عنوان مثال هنگام خرید ماشین). با این وجود شرایطی نیز وجود دارد که واقعاً به موارد مثبت و منفی برمی گردد. سپس از آن معامله برای بستن فروش استفاده کنید ، چیزی که بن فرانکلین بسته نیز نامیده می شود ، تا آن را برای مشتری منطقی جذاب کند:
- در این شکل از بسته شدن فروش ، فروشنده لیستی از موافقان و مخالفان را به همراه مشتری تهیه می کند. یک فروشنده خوب اطمینان حاصل خواهد کرد که جوانب مثبت بیشتر از موارد منفی است.
اگر اعتقاد زیادی به محصول دارید ، توله سگ را از نزدیک امتحان کنید. این روش برای فروش اغلب توسط فروشندگان در فروشگاه حیوانات خانگی استفاده می شود كه در آن مشتری تردید مجاز است توله سگ را به خانه ببرد و در صورت عدم رضایت حیوان ، آن را برگرداند. مشتری توله سگ را به خانه می برد ، با آن بازی می کند و در واقع فروش نه تنها توسط فروشنده ، بلکه توسط توله سگ انجام شده است. اگر اطمینان دارید که محصولی که می فروشید بسیار جذاب است و چیزی نیست که مردم بتوانند به راحتی از آن دست بکشند و از آن لذت ببرند ، پس این یک روش عالی برای فروش است.
با فرض اینکه مشتری بخواهد کالایی بخرد فقط توسط یک فروشنده بسیار ماهر قابل استفاده است. با این کار ، فروشنده آگاهانه فرض می کند که مشتری از قبل تصمیم به خرید گرفته است و با نهایی کردن فروش شروع می کند: "این سیستم صوتی عالی است. و من قول می دهم که عاشق آن V8 شوید - مثل گربه پاک می شود. اکنون ، اینها را سیاه یا قرمز می خواهید؟ " توجه داشته باشید که فروشنده چگونه فروش را قبلاً فرض کرده است. مشتری فرصتی برای اعتراض پیدا نمی کند. دام های این روش واضح است. مراقب این باش
بیاموزید که احساسات را جذب کنید. احساسات یک چیز بسیار قدرتمند است ، مخصوصاً وقتی با پول ترکیب شود. اگر یاد بگیرید که احساسات مشتریان بالقوه خود را بدون ایجاد احساس دستکاری در آنها کار کنید ، می توانید روی یک روز پرداخت حساب کنید:
- تلاش شما نمی خواهید این پیشنهاد را از دست بدهید استراتژی: در اینجا فروشنده سعی می کند مشتری را متقاعد کند با توجه به اینکه کالا در انبار محدود است یا اینکه دیگر با این قیمت کف موجود نیست. با این کار شما پشیمانی مشتری را برطرف می کنید.
- تلاش از گهواره تا گور تکنیک: این روش فروش نیز احساس پشیمانی مشتری را تحت تأثیر قرار می دهد. در آن ، فروشنده اعتراض مشتری احتمالی مبنی بر اینکه برای خرید خیلی زود است را رد می کند و می گوید برای انجام مهمترین خرید زندگی شما هرگز زود نیست.
- تلاش مسابقه فروش تکنیک: در اینجا فروشنده انگیزه کمی مانند تخفیف متوسط ارائه می دهد و این را با بیان اینکه شما به عنوان فروشنده با خرید چیزی برنده می شوید ، توجیه می کند. "اگر این معامله را ببندم ، می توانم با همسرم به سفر دریایی بروم." این به تقصیر مشتری متوسل می شود؛ سرنوشت آنها با شما عجین شده است.
سعی کنید از تکنیک فروش استفاده کنید که اعتراف به یک نکته کوچک به معنی موافقت شما با خرید محصول است. "آیا خدمات بی سیم ما را با بسته فعلی خود ترجیح می دهید؟ نه؟ مشکلی نیست ، ما آن را همانطور که هست بدون قطعه بی سیم می گذاریم."
با یک یا دو فرض منفی پایان دهید. تکرار س questionsالاتی از قبیل "آیا در مورد محصولی موردی وجود دارد که هنوز درباره آن اطمینان نداشته باشید؟" یا "آیا دلیلی وجود دارد که شما نمی خواهید خریداری کنید؟" مشتری را در شرایطی قرار می دهد که به او فرصت داده نمی شود فروش را رد کند. مرتباً آنها را با فرضیات منفی بمباران کنید تا زمانی که آنها با فروش موافقت کنند.

قسمت 3 از 3: ایجاد یک تأثیر ماندگار (مطلوب)

تا جایی که ممکن است بدون آزار و اذیت مشتری نزدیک او باشید. اگر دائماً بین مشتری و دفتر خود رفت و آمد می کنید ، نشان می دهید که در اراده مشتری شک دارید. پس از دانستن علاقه اصلی ، سعی کنید تا آنجا که ممکن است با مشتری باشید. از دقیقه ارزشمند خود برای ادامه روند فروش استفاده کنید و مشتری را متقاعد کنید که انتخاب او انتخاب درستی است.
سعی نکنید اقلام اضافی را فروخته کنید ، مگر اینکه این مورد مشتری باشد. فروش بیش از حد هنر فروش اقلام اضافی یا گران قیمت از آنچه در ابتدا برای آن تهیه شده است است. ("آیا می خواهید این سفارش را به صورت عمده دریافت کنید؟"). فروش زیاد می تواند در موارد خاصی موثر باشد که مشتری کاملاً از خواسته خود مطمئن نیست ، اما فروشندگان بسیار زیادی اغلب از این ترفند استفاده می کنند. دو دلیل خوب وجود دارد که در شرایط فروش به این روش مشکوک شوید:
- این می تواند احساس خرس / عدم اطمینان به خریدار نسبت به خرید اصلی ایجاد کند. اگر خریدار از ابتدا در خرید خود مطمئن نیست ، بهترین کاری که فروشنده می تواند انجام دهد بستن فروش در اسرع وقت است. گران فروشی اغلب ما را مجبور می کند تا به آنچه در غیر این صورت نداشتیم شک کنیم.
- این می تواند مشتری را از بازگشت منصرف کند. بسیاری از فروشندگان بسیار خوب زنده می مانند زیرا مشتری مدام برمی گردد. اگر چیز اضافی یا گران تری را به مشتری بفروشید و او واقعاً آن را نمی خواهد ، دیگر نمی خواهد با شما تجارت كند.
صرف نظر از نتایج فروش ، نسبت به خود اطمینان داشته باشید. فروشنده بودن کاملاً به اعتماد به نفس خوب منجر می شود. هر فروش ناموفق می تواند شما را ناکافی احساس کند و شک و تردید ایجاد کنید ، اما این مسئله شما را آزار نمی دهد: مهم نیست که تهدید چقدر بزرگ باشد. شما به خودتان اعتقاد دارید. هر وقت مشتری چیزی را از شما خریداری می کند ، امیدوار است که کمی اعتماد به نفس شما در ماشین ، رهن ، جاروبرقی را نیز بخرد. آن را فراموش نکن. با هر تماس یا مشتری ای که استخدام می کنید ، فروش را برنامه ریزی کنید.
مراقبت های بعدی (پیگیری). مراقبت های خوب پس زمینه برای تبدیل شخصی به مشتری دائمی ضروری است. پیشنهاد دهید تا در مورد هرگونه سوال یا نگرانی در مورد محصول یا خدمتی که به وی فروخته اید ، به مشتری کمک کنید. اطمینان حاصل کنید که همه محصولات رضایت بخش هستند و نشان می دهد مشتری در صورت وجود هر گونه سوال باید آنها را مطلع کند.

نکات

حتی اگر قادر به خرید نیستید ، اطمینان حاصل کنید که تجربه خرید مشتری خوشایند است. اگر امروز خرید نکنند ، ممکن است بعداً برگردند.
محصولات و خدمات خود را بشناسید. هیچ کاری بهتر از اعتماد به نفس و دانستن آنچه که به مشتریان خود می فروشید ، کارساز نیست.
اگر مشتری علائم خرید را ارائه نمی دهد ، از "محاکمه بسته" استفاده کنید تا ببینید آیا علاقه ای برای خرید وجود دارد. اگر آنها آن را بپذیرند ، پس شما معامله را بسته اید. در صورت عدم موفقیت ، گرم کردن آنها را به روش های دیگر انجام دهید.
وقت بگذارید حتی اگر مشخص باشد که مشتری از نظر زمانی کوتاه است ، بازهم تهیه هر آنچه که نیاز دارد را برای او فراهم کرده و او را برای خرید آماده می کند.
از استفاده از کمی شوخ طبعی برای شکستن یخ نترسید ، اما بدانید چه موقع باید جدی باشید.

هشدارها

اگر چیزی را مستقیم به مشتری می فروشید ، مطمئن شوید که حرفه ای به نظر می رسید. نیازی به زیاده روی در ارائه شما نیست ، اما مرتب و مرتب به نظر رسیدن مشتری اطمینان بیشتری در خرید از شما خواهد داد.
متوقف کردن در تلاش برای فروش پس از مشتری سیگنال های واضح است که او می خواهد برای خرید. اگر به این کار ادامه دهید ، ممکن است در خرید مطمئن نباشند و در نهایت تصمیم بگیرند که اصلاً چیزی خریداری نکنند.