نویسنده:
Judy Howell
تاریخ ایجاد:
26 جولای 2021
تاریخ به روزرسانی:
23 ژوئن 2024
محتوا
خواه بخواهید خانه ای بخرید ، درمورد قبض تلفن خود بحث کنید ، مایل های هوای بیشتری جمع کنید ، در چین معامله کنید یا بدهی کارت اعتباری خود را پرداخت کنید ، در مورد مذاکره نیز همین اصول وجود دارد. به یاد داشته باشید که حتی ماهرترین و باتجربه ترین مذاکره کنندگان هنگام چانه زدن احساس ناامنی می کنند. تفاوت در این است که یک مذاکره کننده آموزش دیده یاد گرفته و سیگنالهایی را که برای جهان خارج قابل مشاهده است سرکوب کند.
گام برداشتن
روش 1 از 2: استراتژی خود را تعیین کنید
آستانه سودآوری خود را تعیین کنید. در دنیای مالی ، آستانه سودآوری شما (به انگلیسی به شما نقطه سربه سر می گویند) کمترین مبلغ یا کمترین قیمتی است که مایلید در این توافق نامه بپذیرید. در اصطلاحات غیرمالی ، این اصطلاح "بدترین سناریو" یا بدترین شرایطی است که مایلید قبل از ترک میز مذاکره بپذیرید. عدم آگاهی از آستانه سودآوری خود ، ممکن است منجر به پذیرش معامله ای شود که از نظر شما مطلوب نیست. - اگر به نمایندگی از شخص دیگری در حال مذاکره هستید ، از مشتری خود بپرسید پیشرفت هدف قرارداد را روی کاغذ بنویسید. اگر این کار را نکنید و به توافقی برسید که مشتری شما در نهایت از آن راضی نباشد ، اعتبار شما را از بین می برد. با آماده سازی خوب می توانید از این امر جلوگیری کنید.
بدانید چه ارزشی دارید. آیا آنچه شما ارائه می دهید سخت است به دست بیاورید ، یا چیزی است که به راحتی سیزده تا یک دوجین می شود؟ اگر آنچه ارائه می دهید نادر یا خاص است ، در بهترین حالت مذاکره قرار دارید. طرف مقابل چقدر به شما احتیاج دارد؟ اگر فرد مقابل بیش از آنچه به او احتیاج دارید به شما احتیاج دارد ، در این صورت شما قویتر هستید و توانایی پرداخت درخواست بیشتر را دارید. در حالی که اگر طرف مقابل بیش از آنچه در انتظار شما است به آن نیاز دارید ، چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که در طول مذاکرات قویتر می شوید؟ - به عنوان مثال ، شخصی که در صورت گروگان گیری مذاکره می کند چیز زیادی برای ارائه به خود ندارد ، در حالی که او بیش از آدم رباینده به گروگان ها نیاز دارد. به همین دلیل مذاکره در مورد آزادی گروگان ها بسیار دشوار است. برای جبران این موقعیت ضعیف ، مذاکره کننده باید تمام تلاش خود را برای بزرگ جلوه دادن امتیازات کوچک انجام دهد و سعی کند وعده های احساسی را به سلاحی با ارزش تبدیل کند.
- از طرف دیگر شخصی که گوهر نادر می فروشد چیزی برای ارائه دارد که تهیه آن سخت است. او پول شخص خاصی را نمی خواهد - او فقط بیشترین مقدار پول را می خواهد ، اگر مذاکره کننده خوبی باشد - اما مردم گوهر خاص او را می خواهند.این وضعیت را در موقعیت عالی قرار می دهد تا از افرادی که با آنها مذاکره می کند بیشترین بهره را ببرد.
هرگز عجله نکنید. هرگز توانایی خود در مذاکره را دست کم نگیرید تا زمانی که به خواسته خود برسید با اطمینان از طولانی ترین نفس کشیدن. اگر صبر دارید از آن استفاده کنید. آنچه که معمولاً در حین مذاکرات اتفاق می افتد این است که مردم خسته می شوند و نتیجه ای را می پذیرند که معمولاً به دلیل خستگی از مذاکره نمی پذیرند. اگر به سادگی با تحمل بیشتر در میز مذاکره بتوانید از کسی پیشی بگیرید ، به احتمال زیاد بیشتر از آنچه می خواهید به دست می آورید. 
روشی را که می خواهید پیشنهادهای خود را تنظیم کنید برنامه ریزی کنید. پیشنهادات شما همان چیزی است که باید به دیگری ارائه دهید. مذاکره یک سری مبادلات است ، جایی که یک نفر پیشنهادی را ارائه می دهد ، سپس شخص دیگر یک پیشنهاد مخالف را ارائه می دهد. ساختار پیشنهادهای شما می تواند موفقیت را تضمین کند اما همچنین می تواند منجر به شکست کامل شود. - اگر در حال مذاکره درباره زندگی شخصی هستید ، پیشنهادات شما کاملاً واضح و روشن خواهد بود. شما نمی خواهید زندگی انسانها را به خطر بیندازید. خطر شروع تهاجمی به سادگی بیش از حد زیاد است.
- از طرف دیگر ، اگر در حال مذاکره درباره حقوق اولیه خود هستید ، ممکن است ارزش این را داشته باشد که از ابتدا بیشتر از آنچه انتظار دارید بپرسید. اگر کارفرمای شما موافقت کند ، بیش از آنچه انتظار داشتید در دستان شماست. و اگر کارفرمای شما پیشنهادی متقابل برای دریافت دستمزد کمتری به شما بدهد ، با این احساس روبرو می شود که شما را "دوشیده اید" و این احتمال را می دهید که در نهایت حقوق بهتری دریافت کنید.
اطمینان حاصل کنید که در صورت لزوم آماده دور شدن هستید. شما می دانید که آستانه سودآوری شما چقدر است و می دانید چه زمانی آن را دریافت نمی کنید. اگر چنین است ، آماده باشید که دور شوید. ممکن است فرد مقابل هنوز با شما تماس بگیرد ، اما اگر این کار را نکرد ، باید از تلاشی که انجام داده اید راضی باشید.
روش 2 از 2: مذاکره کنید
بسته به شرایط ، با یک پیشنهاد افراطی شروع کنید. مذاکرات را از حداکثر موقعیت ممکن برای خود شروع کنید (بالاترین درجه ای که می توانید به طور منطقی از آن دفاع کنید). از آنچه می خواهید بپرسید و یک قدم جلوتر بروید. شروع زیاد مهم است زیرا به احتمال زیاد مجبورید مقداری آب به شراب اضافه کنید و در نهایت کمی پایین بیایید. اگر پیشنهاد افتتاحیه شما خیلی نزدیک به نقطه شکست شما باشد ، فضای کافی برای تسلیم و جلب رضایت مخالفان نخواهید داشت. - نترسید که از او خواسته ای خشن بردارید. شما هرگز نمی دانید - ممکن است آن را دریافت کنید! و بدترین اتفاق ممکن چیست؟ ممکن است دیگری فکر کند شما مغرور یا غیرقابل اعتماد هستید. اما او همچنین خواهد آموخت که شما جرات دارید و برای خود ، وقت و پول خود ارزش قائل هستید.
- آیا بعضی اوقات می ترسید که شخص مقابل را آزرده خاطر کنید ، خصوصاً اگر مقدار بسیار کمی را برای چیزی که می خواهید بخرید پیشنهاد دهید؟ بخاطر داشته باشید که این موضوع مربوط به تجارت است و اگر پیشنهاد مناسب دیگری نباشد ، او همیشه می تواند پیشنهاد متضاد ارائه دهد. جسور باشید به یاد داشته باشید که اگر از دیگری سو exploاستفاده نکنید ، او نیز از شما بهره برداری خواهد کرد. مذاکره به این معنی است که هر دو طرف از یکدیگر به گونه ای استفاده می کنند که برای هر دو مفید باشد.
خرید کنید و شواهد را ارائه دهید. اگر در حال خرید ماشین هستید و می دانید که فروشنده دیگر می خواهد همان ماشین را با قیمت 200 دلار کمتر به شما بفروشد ، این را بگویید. نام آن فروشنده دیگر و فروشنده را به فروشنده خود بگویید. اگر درمورد حقوق خود در حال مذاکره هستید و تحقیق کرده اید که چه تعداد از افرادی که در موقعیت مشابهی در منطقه محل زندگی شما قرار دارند حقوق دریافت می کنند ، این شماره ها را چاپ کرده و آماده کنید. خطر از دست دادن فروش یا یک فرصت ، در صورت وجود ، می تواند مردم را به مصالحه بکشاند. 
از سکوت استفاده کن اگر طرف مقابل پیشنهادی ارائه داد ، بلافاصله پاسخ ندهید. در عوض ، از زبان بدن خود استفاده کنید تا نشان دهید کاملاً از آن راضی نیستید. در نتیجه ، احتمال زیادی وجود دارد که دیگری احساس ناراحتی و ناامنی کند و احساس تکلیف کند که برای پر کردن سکوت پیشنهاد بهتری ارائه دهد. 
پیشنهاد پرداخت پیش پرداخت. پرداخت پیش پرداخت همیشه برای فروشنده جذاب است ، خصوصاً در شرایطی که مردم معمولاً پیش پرداخت و / یا نقدی پرداخت نمی کنند (به عنوان مثال به خرید ماشین یا خانه فکر کنید). به عنوان یک خریدار ، می توانید پیشنهاد دهید که هزینه همه چیز را یک باره پرداخت کنید ، یا در ازای تخفیف برای تعداد مشخصی از محصولات یا خدمات پیش پرداخت کنید. - استراتژی خوب دیگر این است که مذاکره را با یک چک از قبل نوشته شده شروع کنید. بپرسید آیا می توانید محصول یا خدمات را با این مبلغ خریداری کنید و اظهار کنید که این آخرین پیشنهاد شما است. ممکن است دیگری آن را بپذیرد ، زیرا مقاومت در برابر وسوسه پرداخت مستقیم دشوار است.
- سرانجام ، پیشنهاد پرداخت نقدی به جای چک یا کارت اعتباری می تواند یک ابزار چانه زنی مفید باشد زیرا خطرات کمتری را برای فروشنده ایجاد می کند (مانند چک بد یا رد شدن کارت اعتباری).
هرگز چیزی دریافت نکنید بدون اینکه در ازای آن چیزی دریافت کنید. هنگامی که "بصورت رایگان" تعهد می دهید ، در واقع به طور غیر مستقیم به شخص مقابل می گویید که فکر می کنید موقعیت مذاکره شما ضعیف است. مذاکره کنندگان هوشمند بوی خون می دهند و شما را مانند کوسه های زیر آب می بلعند. 
چیزی را بخواهید که ارزشمند باشد اما برای شخص مقابل هزینه زیادی نداشته باشد. بهترین شرط شما این است که اطمینان حاصل کنید هر دو طرف احساس می کنند در طرف برنده مذاکره هستند. و برخلاف تصور عمومی ، لازم نیست که چانه زنی یک بازی با مبلغ صفر باشد - به عبارت دیگر ، ارزش درآمد لازم نیست ثابت باشد. اگر باهوش باشید می توانید با آنچه می پرسید خلاق باشید. - بیایید فرض کنیم شما با یک انبار تولید شراب تجارت می کنید ، و آنها می خواهند 100 دلار برای اجرای آنجا پرداخت کنند. شما 150 یورو می خواهید. چرا تصور نمی کنید که آنها 100 یورو به شما پرداخت کنند و یک بطری شراب به قیمت 75 یورو به شما بدهند؟ برای شما 75 دلار ارزش دارد زیرا این مقدار مبلغی است که برای خرید شراب باید بپردازید ، اما هزینه تولید آن بطری بسیار کمتر است.
- یا می توانید از طرف مقابل 5 یا 10٪ تخفیف در شراب خود بخواهید. اگر فرض کنیم که شما به طور منظم شراب خریداری می کنید ، از این طریق پس انداز می کنید ، در حالی که شخص دیگر هنوز از خریدهای شما درآمد کسب می کند (فقط کمی کمتر).
موارد اضافی را پیشنهاد یا درخواست کنید. آیا می توانید به نوعی معامله را کمی جذاب تر کنید یا چیزی را بخواهید که معامله را برای شما کمی مطلوب تر کند؟ پیشنهادات اضافی یا هدیه اغلب ارزان نیست اما می تواند معامله را به یک معامله "بسیار خوب" نزدیک کند. - گاهی اوقات ، گرچه نه همیشه ، وقتی به جای یک مزیت بزرگتر برای تشویق ، مزایای بسیار کمی ارائه می دهید ، به نظر می رسد وقتی واقعاً نیستید ، بیشتر می دهید. هم هنگام پیشنهاد و هم هنگام پذیرش تشویق ، خود را از این امر آگاه کنید.
همیشه یک یا دو تکه از به اصطلاح "بسته کننده ها" را در دست داشته باشید. نزدیکتر یک واقعیت یا استدلالی است که می توانید وقتی احساس می کنید طرف مقابل تقریباً آماده است اما فقط به فشار نهایی برای بستن معامله احتیاج دارید می توانید از آن استفاده کنید. اگر یک واسطه هستید و مشتری شما می خواهد این هفته خرید کند ، خواه این فروشنده خاص بخواهد یا نخواهد ، این یک دلیل عالی برای بستن معامله است: مشتری شما محدودیت زمانی دارد که می خواهد به آن پایبند بماند ، و می توانید او را متقاعد کنید که چرا این محدودیت زمانی مهم است. 
هنگام مذاکره از احساسات شخصی منحرف نشوید. اغلب اوقات ، مذاکرات با شکست روبرو می شوند زیرا یک طرف مشکل خاصی را شخصاً می گیرد و نمی تواند از آن فاصله بگیرد و هر گونه پیشرفت در مراحل اولیه مذاکرات را باطل می کند. سعی کنید روند مذاکره را موضوعی که شخصاً به شما مربوط می شود نبینید و بنابراین اجازه ندهید روند یا نتیجه مذاکرات بر نفس یا عزت نفس شما تأثیر بگذارد. اگر شخصی که با او مذاکره می کنید رفتار خاصی ندارد ، بیش از حد پرخاشگر است یا سعی دارد از شرایط استفاده کند ، به یاد داشته باشید که در هر زمان می توانید بلند شوید و دور شوید.
نکات
- به زبان بدن خود توجه کنید - یک مذاکره کننده باتجربه علائم غیرکلامی را که ناخودآگاه برای بیان احساسات واقعی خود استفاده می کنید ، دریافت می کند.
- اگر طرف مقابل شما را با یک پیشنهاد بسیار جذاب غافلگیر کرد ، نشان ندهید که در واقع انتظار چیزی مطلوب تر را دارید.
- آمادگی 90٪ مذاکره است. تا جایی که می توانید در مورد معاملات احتمالی اطلاعات جمع آوری کنید ، تمام متغیرهای مهم را ارزیابی کنید و سعی کنید بفهمید که کجا می خواهید مایل به مصالحه باشید.
- حتی اگر ناامن نیستید ، سعی کنید قدرت خود را نشان دهید در حالی که صحبت می کنید ، با بلندتر از حد معمول صحبت کردن و ایجاد این تصور که قبلاً بارها این کار را انجام داده اید. به این ترتیب می توانید با افرادی که تجربه کمتری دارند معاملات را راحت تر انجام دهید.
- در صورت تماس غیرمنتظره طرف مقابل هرگز مذاکره نکنید. آنها ظاهراً آماده هستند ، اما شما آماده نیستید. به آنها بگویید که تماس در آن زمان ناخوشایند است و از او بپرسید آیا می توانید قرار ملاقات جدیدی بگذارید. این به شما زمان می دهد تا بتوانید پاسخ های خود را به س questionsالات برنامه ریزی کنید و تحقیقات اساسی انجام دهید.
- بعد از اینکه پیشنهاد خود را در اصطلاحات کمی نرمتری ارائه کردید ، مانند: "قیمت تقریباً 100 دلار می آید" یا "حدود 100 دلار در ذهن داشتم" ، سعی کنید در پیشنهادهای خود مشخص شوید - "قیمت 100 یورو است " یا: "من 100 یورو به شما پیشنهاد می دهم."
- همیشه در مورد سابقه شریک مذاکره خود به دقت تحقیق کنید. اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل جمع کنید تا در مورد آنچه ممکن است در محدوده قابل قبول شما ارائه دهد ، ایده بگیرید. هنگام مذاکره بر اساس این اطلاعات استفاده کنید.
- با شخصی که کاملاً غیر منطقی است مذاکره نکنید. به آنها بگویید اگر تمایل دارند قیمت را پایین بیاورند (یا هر چیز دیگری) به شما توجه داشته باشند. اگر مذاکره را شروع کنید در حالی که پیشنهاد آنها کیلومترها با آنچه برای شما قابل قبول است فاصله دارد ، در موقعیت خیلی ضعیفی شروع می کنید.
- برای کاهش ارتباط نادرست و افزایش وضوح از ابزاری استفاده کنید. در اینترنت می توانید ابزارهای مفیدی را برای کمک به شما در مذاکره مانند برنامه های ایجاد نمودار پیدا کنید.
هشدارها
- هرگز درباره اعداد یا قیمت شخص مقابل صحبت نکنید زیرا ناخودآگاه در مورد آنها چنین قضاوتی می کنید - در عوض ، همیشه سعی کنید در مورد اعداد خود صحبت کنید.
- روحیه بد برای یک معامله خوب می کشد. مردم غالباً به دلیل نداشتن روز کاری معامله را رد می کنند. به همین دلیل است که طلاق ها اغلب سالها طول می کشد. به هر قیمتی از خصومت بپرهیزید. حتی اگر در گذشته خصومت وجود داشته باشد ، سعی کنید هر لحظه تماس را با نشاط و با انرژی مثبت شروع کنید و هیچ احساس کینه ای در خود نداشته باشید.
- اگر مشغول مذاکره در مورد شغل خود هستید ، زیاد حریص نباشید وگرنه ممکن است شغل خود را از دست بدهید ، که همیشه از حقوق اصلی شما بدتر است.
